Uma boa proposta comercial B2B para empresa pequena cabe em uma página: o problema do cliente nas palavras dele, o que você vai fazer, o que está incluído, o prazo, o preço com as condições e o próximo passo. Proposta de 20 páginas não fecha mais negócio — só demora mais para ser lida, e muitas vezes não é lida. Abaixo, o modelo e os cuidados que fazem diferença.
Antes de escrever: só mande depois de conversar
Proposta mandada sem conversa é um orçamento genérico. Antes, entenda pelo menos:
- Como o cliente faz isso hoje e o que incomoda.
- Quem decide e quem mais vai ler a proposta.
- Para quando ele precisa.
- Quanto ele espera gastar, mesmo que seja uma faixa.
Com essas respostas, a proposta vira uma resposta ao problema dele, não uma lista de serviços. Veja a empresa respondeu, e agora?.
O modelo de uma página
1. O título
Simples e com o nome do cliente: "Proposta de limpeza para o Condomínio Jardim".
2. O que você entendeu
Duas ou três frases com o problema, nas palavras do cliente:
Hoje a limpeza das áreas comuns é feita por funcionário próprio, e as faltas deixam o prédio sem limpeza em alguns dias. O objetivo é ter a limpeza garantida todos os dias úteis, sem a preocupação com reposição.
Isso mostra que você ouviu. É a parte que mais convence — e a que quase ninguém escreve.
3. O que você vai fazer
Em tópicos, concreto: o quê, quantas vezes, quem.
4. O que está incluído (e o que não está)
| Incluído | Não incluído |
|---|---|
| Equipe de 2 pessoas, segunda a sexta | Limpeza de vidros externos acima do 2º andar |
| Material de limpeza | Limpeza pós-obra |
| Reposição em caso de falta | — |
Deixar claro o que não está incluído evita discussão depois.
5. Prazo
Quando começa, quanto tempo leva, o que depende do cliente.
6. Preço e condições
- Um preço claro, não uma tabela com 15 itens para o cliente montar.
- Se fizer sentido, duas ou três opções (básica, completa) — o cliente escolhe entre as suas opções em vez de comparar com o concorrente.
- Forma de pagamento, reajuste e duração do contrato.
- Validade da proposta (por exemplo, 15 dias).
7. Por que você
Uma prova curta: há quanto tempo atende, clientes parecidos (com autorização), uma garantia.
8. Próximo passo
Para começar no dia 1º, basta responder aprovando até o dia 20. Envio o contrato no mesmo dia.
Como apresentar o preço
- Depois do valor, nunca antes. Quem lê o preço antes de entender o que vem junto acha caro.
- Em mensalidade quando o serviço é contínuo: "R$ 1.200 por mês" é mais fácil de avaliar que "R$ 14.400 por ano".
- Sem desconto escondido que você daria de qualquer jeito. Se for dar, explique o motivo (contrato anual, pagamento à vista).
Mande e combine o retorno
Ao mandar, já combine quando volta a falar:
Segue a proposta. Posso te ligar na quinta para tirar dúvidas?
E se não houver resposta, siga um follow-up curto: dois dias, uma semana, duas semanas. Modelos em follow-up de vendas.
Erros que matam a proposta
- Genérica, igual para todos os clientes.
- Longa demais, com história da empresa, missão e valores.
- Preço sem contexto, logo na primeira linha.
- Sem validade e sem próximo passo — fica "para pensar" para sempre.
- Em formato difícil de abrir no celular. PDF simples resolve.
Perguntas frequentes
O que colocar numa proposta comercial B2B?
O problema do cliente com as palavras dele, a solução, o que está incluso, o prazo, o preço, as condições e o próximo passo.
Proposta comercial precisa ser longa?
Não. Uma página clara costuma fechar mais do que um documento longo, porque quem decide lê inteira.
Quando mandar a proposta comercial?
Só depois de conversar e entender o que o cliente precisa. Proposta sem conversa vira só uma tabela de preço.
Onde o Captaqui entra
O Captaqui cuida da parte que vem antes da proposta: encontra as empresas, faz o primeiro contato por e-mail e WhatsApp e entrega no seu painel quem respondeu com interesse. Ali você marca a conversa como "proposta enviada" e acompanha quantas propostas viram cliente.